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【攻略】企業(yè)如何參加好展

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人氣:-發(fā)表時(shí)間:2017-07-22 14:46【

  參加展會(huì)是企業(yè)非常重要的一種營(yíng)銷方式,也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。通過(guò)參加展覽會(huì),人們可以迅速、全面地了解市場(chǎng)行情。許多企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道,向國(guó)內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌,同時(shí)通過(guò)與各地買家的接觸,定位客戶群體,了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。那么,企業(yè)如何正確參展呢?


如何選擇展會(huì)

一般來(lái)說(shuō),企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí),應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素:

1.展會(huì)性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)。在發(fā)達(dá)國(guó)家,不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但是在發(fā)展中國(guó)家,由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制,往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要,謹(jǐn)慎選擇。  


2.知名度?,F(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天,每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的″龍頭老大″,成為買家不可不去的地方。通常來(lái)講,展覽會(huì)的知名度越高,吸引的參展商和買家就越多成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì),則要看主辦者是誰(shuí),在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高,為節(jié)省費(fèi)用,可與人合租展位,即便如此,效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)。

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采用了立欣八棱柱標(biāo)攤的廣交會(huì),是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì),參展經(jīng)驗(yàn)不豐富的企業(yè)不妨先參加這種大型的著名展會(huì)。立欣的八棱柱標(biāo)攤因綠色環(huán)保、質(zhì)量?jī)?yōu)異得到了廣交會(huì)主辦方的肯定。


3.展覽內(nèi)容?,F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化,同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。同一行業(yè)的展覽會(huì),其具體的展出內(nèi)容可能大不相同。參展商事先一定要了解清楚,以免″誤入岐途″。


4.時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對(duì)于普通產(chǎn)品而言,在新生和發(fā)育階段,展會(huì)有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段,展出往往會(huì)勞而無(wú)功。


5.地點(diǎn)。參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品,所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場(chǎng),是否有潛在購(gòu)買力。必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查。


如何準(zhǔn)備參展

  一旦決定了參加某一個(gè)展覽會(huì),則要即刻開(kāi)始積極籌備。展覽會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,千頭萬(wàn)緒,需要考慮的問(wèn)題很多。怎樣才能合理使用人力、財(cái)力和精力呢?有人對(duì)展覽會(huì)上的參觀者作了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有六條,其比例如下:展品有吸引力39%;操作演示25%;展臺(tái)設(shè)計(jì)14%;展臺(tái)人員表現(xiàn)10%;散發(fā)資料8%;展出者的名氣4%。建議展出展者不妨從這幾方面入手。


1.展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中,″展品有吸引力″占到39%的比重,應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則,即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容;代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn);獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處,以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。


2.展示方式。展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明全部情況、顯示全部特征,需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物,借助裝飾、布景、照明、視聽(tīng)設(shè)備等手段,加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器,要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范,甚至讓參觀者親自動(dòng)手;如果是食品飲料,要考慮讓參觀者現(xiàn)場(chǎng)品嘗,并準(zhǔn)備小包裝免派發(fā);如果是服裝或背包,要使用模特展示,或安排專場(chǎng)表演。這些都是為了引起參觀者的興趣,增加他們的購(gòu)買欲望。展臺(tái)設(shè)計(jì)。


3.展臺(tái)設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看,根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺(tái)要能反映出展出者的形象,能吸引參觀者的注意力,能提供工作的功能環(huán)境。因此,展臺(tái)設(shè)計(jì)在注重視覺(jué)沖擊力的同時(shí),還要注意以下幾點(diǎn):展覽會(huì)不是設(shè)計(jì)大賽,展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào);展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品,不可喧賓奪主,讓綠葉淹沒(méi)了紅花;展臺(tái)設(shè)計(jì)要考慮參展者的公眾形象,不可過(guò)于標(biāo)新立異;展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)不要忽略展示、會(huì)談、咨詢、休息等展臺(tái)的基本功能。

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立欣在北京國(guó)際食品展上為客戶設(shè)計(jì)搭建的這款特裝展位,以傳統(tǒng)中國(guó)紅為主色調(diào),突出了產(chǎn)品作為中國(guó)傳統(tǒng)食品的特點(diǎn),明亮奪目,在一眾展位中顯得尤為突出。且結(jié)合了醋壇子、籮筐等山西醋文化的代表裝飾品,讓展位更有設(shè)計(jì)感,更加美觀,同時(shí)也能將產(chǎn)品品牌歷史悠久,文化底蘊(yùn)深厚的特點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)。


4.人員配備。人是展覽工作的第一要素,也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺(tái)的人員配備可以從四個(gè)方面加以考慮:第一,根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員;第二,根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量;第三,注重人員的基本素質(zhì),如相貌、聲音、性格、自覺(jué)性、能動(dòng)性等;第四,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn),靈活應(yīng)對(duì):如果大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹(shù)立品牌形象,在消費(fèi)者中形成親和力;如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與眾不同之處;產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性,則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。


5.客戶邀請(qǐng)。展覽會(huì)上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得,便有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動(dòng)的地等客戶到,還要有意識(shí)地請(qǐng)客戶來(lái)??刹扇≈苯雍⒌情T拜訪、通過(guò)媒體做廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段,邀請(qǐng)和吸引客戶。總之,要未雨綢繆,把工作做在前面。


企業(yè)參展總結(jié)起來(lái)就是兩步,選擇展會(huì)以及準(zhǔn)備展會(huì),選擇展會(huì)需要企業(yè)自己擦亮眼睛,準(zhǔn)備展會(huì)則最好是找一家優(yōu)秀的展覽公司,幫助設(shè)計(jì)、搭建展位,企業(yè)不僅省心省力,而且能把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)通過(guò)特別設(shè)計(jì)的展位表現(xiàn)出來(lái),給客戶留下深刻印象。


來(lái)源:知乎李興華